從事銷(xiāo)售是一項艱苦的工作，時(shí)間長(cháng)了，習慣成自然了，也就有種“痛并快樂(lè )著(zhù)”的灑脫，做了幾年區域市場(chǎng)，更換了大小眾多“官職”頭銜，什么區域“銷(xiāo)售主任”、“銷(xiāo)售經(jīng)理”“省區經(jīng)理”的名頭，頗有些滄海桑田的感覺(jué)。幾年悟出很多的道理，近日應邀到廣州一家咨詢(xún)培訓公司擔當嘉賓，探討銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)歷，整理出來(lái)，整成這篇“區域經(jīng)理的農民理論”，懇請大家指教！
我對農民兄弟有種特殊的情感，父母親沒(méi)有趕上好的時(shí)代，讀書(shū)少，一輩子沒(méi)有多少文化，可是硬讓我和哥哥讀了大學(xué)，出來(lái)工作幾年，接受過(guò)很多的銷(xiāo)售培訓和“再教育”，感觸最深地還是銷(xiāo)售工作的艱辛，激情與失意交融的日子伴隨著(zhù)自己的成長(cháng)歷程，作為一名在職的一線(xiàn)區域經(jīng)理時(shí)刻感覺(jué)自己和一個(gè)農民有很多相識的地方。
銷(xiāo)售的入學(xué)門(mén)檻相對于其他技術(shù)行業(yè)要求較低，沒(méi)有要求你一定要有本科、MBA的科班學(xué)歷，但首先要具備的第一素質(zhì)是“勤勞”。我國是一個(gè)龐大的農業(yè)國，13億人口就有7億多農民，在中國農民是公認最勤勞的群體，勤勞是農民的本分和代名詞，日出而做、日落而息。一個(gè)有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員，首先要樹(shù)立“勤勞”的本分意識，投機取巧、拈輕怕重的思想是長(cháng)不了的，市場(chǎng)的操作是需“真功”去打造，脫離市場(chǎng)的計劃與設想都是空洞無(wú)物的東西，只有奔波于市場(chǎng)中，對市場(chǎng)的變化時(shí)刻保持高度敏感方是區域經(jīng)理的立身之本。一個(gè)區域經(jīng)理如果脫離了農民“勤勞”的本色，多少是要犯基礎性的錯誤，好比兔子尾巴長(cháng)不了。曾接觸過(guò)某食品集團公司的一位大區經(jīng)理，一個(gè)十足的“農民派”人物，沒(méi)有什么高深的戰略理論，僅憑著(zhù)自己的“勤勞”和執著(zhù)，將東北三省從一個(gè)空白零區域做到了到絕對第一品牌，短短兩年多時(shí)間完成了上億元的銷(xiāo)售額，給競品設下了無(wú)法跨越的市場(chǎng)壁壘。
其次，農民在種莊稼的時(shí)候，懂得“田里種稻、地里載棉”，“春分”、“谷雨”、“立夏”、“冬至”節氣如何播種施肥。對于一個(gè)區域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，區域市場(chǎng)好比一塊莊稼地，耕耘好自己的一畝三分地，要懂得春天播什么種？，夏天施什么肥？秋天如何收割？面對變化多端的市場(chǎng)，應該時(shí)刻保持清醒的大腦，思路清晰，善于捕捉住市場(chǎng)“節氣”的變化與規律，適時(shí)播種、適時(shí)施肥、方能有好的莊稼收成！
最后，隨著(zhù)農業(yè)向現代化方向發(fā)展，國家對“三農”問(wèn)題的足夠重視，農民在精神和思想上有了長(cháng)足的進(jìn)步，現代化進(jìn)程的發(fā)展之路塑造了眾多的新時(shí)代農民。一個(gè)區域經(jīng)理也不能僅僅停留在做一個(gè)“勤勞”、“本分”的老實(shí)農民，而要時(shí)刻圖謀進(jìn)步，學(xué)習新的方法、吸收新的思想，曾接觸過(guò)一個(gè)在快消品行業(yè)工作的朋友，其用了兩年的時(shí)間系統的研究了可口可樂(lè )的預售制、計劃性拜、生動(dòng)化陳列，百事的現售制、WAT系統，康師傅的精耕通路、CRC卡，寶潔的分銷(xiāo)體系，瑪氏、統一、雀巢等眾多著(zhù)名快消品公司的具體操作模式和細節做法，結合實(shí)際情況總結出了自己一套行之有效的市場(chǎng)操作手法，年輕很輕就擔任了一家大型食品銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售總監。
農民、銷(xiāo)售人，一脈相承，讓我們在自己的區域經(jīng)理生涯中學(xué)習和發(fā)揚農民兄弟的優(yōu)良作風(fēng)！
